Tư vấn bán hàng là một công việc quan trọng để giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm. Nếu bạn biết cách đặt câu hỏi mở trong bán hàng sẽ mang lại hiệu quả rất lớn. Vậy đặt câu hỏi mở là gì? Có những cách nào hiệu quả? Theo dõi bài viết sau nhé!
Câu hỏi mở là gì?
Câu hỏi mở được hiểu đơn giản là một câu hỏi mà người được hỏi có rất nhiều cách trả lời khác nhau. Câu hỏi mở giúp câu chuyện giữa mọi người với nhau sẽ được mở rộng một cách nhẹ nhàng và thỏa mái.
Tại sao phải biết cách đặt câu hỏi mở trong bán hàng?
Tư vấn bán hàng chính là việc khơi gợi nhu cầu của khách hàng, giúp đỡ cho khách hàng tìm được sản phẩm mình mong muốn. Hơn hết đó là chúng ta đem đến sự hài lòng cho khách hàng.
Những câu hỏi mở chính là công cụ để bạn khai thác thông tin từ khách hàng. Bạn sẽ hiểu và nắm bắt được nhu cầu của họ nhanh nhất. Những câu hỏi mở liên tục nối tiếp nhau kích thích cho khách hàng nói nhiều hơn về sở thích, nhu cầu của họ.
Nếu bạn liên tục đặt những câu hỏi “đóng”, “Yes or No”,…sẽ tạo cho khách hàng cảm giác bị ép buộc. Thay vào đó bạn biết cách đặt câu hỏi mở trong bán hàng cho họ. Bạn sẽ tạo cho họ cảm giác là họ đang kiểm soát câu chuyện này chứ không phải bạn.
Biết cách đặt câu hỏi mở đúng và khéo léo sẽ mang đến rất nhiều đơn hàng cho bạn.
Cách đặt câu hỏi mở trong bán hàng
Câu hỏi mở không chỉ mang lại lợi ích trong bán hàng mà nó còn giúp ích cho cuộc sống của bạn. Có rất nhiều cách để đặt câu hỏi mở trong bán hàng, hãy tham khảo vài cách sau nhé!
Bật mí về lợi ích sản phẩm dịch vụ
Khách hàng khi lựa chọn mua sản phẩm hay dịch vụ nào cũng đề có những đánh giá riêng của mình. Trước khi họ đưa ra quyết định mua họ cần phải hiểu về sản phẩm.
Bạn là tư vấn bán hàng hãy sử dụng câu hỏi mở để giúp khách hàng lúc này. Còn gì tốt hơn lợi ích khó từ chối của sản phẩm dịch vụ.
Cách đặt câu hỏi mở: Từ/ Cụm từ hỏi về cảm xúc khách hàng (Cảm thấy sao, Hãy nói về, Hãy cho tôi biết về,…) + Hành động cụ thể nào đó + Lợi ích kỳ vọng.
Ví dụ bạn là tư vấn bán bàn chải đánh răng, khách hàng của bạn đang xem hàng ở quầy trưng bày.
- “ Chị cảm thấy thế nào nếu sử dụng bàn chải đánh răng có than tre này?”
- “ Chị đã từng sử dụng bàn chải đánh răng có than tre như thế nào?”
Nêu vấn đề, chạm vào “nỗi đau” của khách hàng
Nếu đã làm trong lĩnh vực bán hàng thì bạn không thể bỏ qua tuýp bán hàng “ chạm vào nỗi đau của khách hàng”. Bởi theo tâm lý học, con người chúng ta khi gặp phải vấn đề tồi tệ sẽ tìm kiếm sự giúp đỡ.
Bạn biết cách đặt câu hỏi mở trong bán hàng bằng cách chạm vào nỗi đau sẽ giúp bạn trở thành người tư vấn cho họ. Lúc này bạn đã thành công tiếp cận khách hàng. Họ sẽ rất tò mò muốn biết tại sao bạn lại biết và hiểu vấn đề họ gặp phải. Họ sẽ tin tưởng những gì bạn tư vấn cho họ.
Cách đặt câu hỏi mở với tình huống này là sử dụng những từ ngữ bày tỏ cảm xúc: Cảm thấy, khổ sở, đau khổ, hoang mang,…Ví dụ bạn hỏi một người học sinh đang gặp phải tình trạng khó khăn khi học tiếng anh. Câu hỏi “ Bạn có quan tâm đến trình độ tiếng anh của mình? bạn đang lo lắng về việc nhà tuyển dụng sẽ phỏng vấn bằng tiếng anh?”
Đặt câu hỏi mở để kết thúc bán hàng
Bạn đã bỏ rất nhiều thời gian và công sức trong quá trình tư vấn khách. Bạn liên tục sử dụng câu hỏi mở để tìm hiểu và thấu hiểu nhu cầu của khách. Nhưng nếu bạn cứ liên tục câu hỏi mở mà không kết thúc bán hàng thì vẫn không có hiệu quả gì cả?
Nhưng nếu bạn sử dụng câu hỏi đóng ở tình huống này sẽ làm cho khách hàng mất đi sự hài lòng. Họ sẽ cảm thấy bạn chỉ muốn bán được hàng mà không quan tâm đến họ. Cách đặt câu hỏi mở để kết thúc bán hàng sẽ giúp bạn có được đơn hàng và có được tin tưởng từ khách.
Ví dụ bạn bán quần áo. Bạn tư vấn cho khách rất nhiều kiểu áo thun nam có cổ đẹp. Bạn không thể chốt lại một câu anh chị lấy cái A hay B được. Lúc này đây bạn cần đặt câu hỏi :” Chị cảm thấy thế nào với các mẫu áo nam này? Chị chọn những mẫu nào?”
Lúc này, vị khác sẽ chia sẻ cảm nhận của họ về mẫu đó. Đồng thời vị khách sẽ tự chốt cho mình là lấy những áo nào.
Câu hỏi mở mang lại lợi ích cực cho mọi người và đặt biệt là ở bán hàng. Trên đây là những cách đặt câu hỏi mở trong bán hàng mang lại hiệu quả cao nhất. Chúng tôi rất hy vọng bạn đã nắm bắt được giá trị và cách sử dụng câu hỏi mở. Cảm ơn bạn đã theo dõi. Hẹn bạn ở những bài viết khác.
